销售管理培训总结新版多篇

【概述】销售管理培训总结新版多篇为网友投稿推荐，但愿对你的学习工作带来帮助。

20xx—3—17日参加公司组织的培训大会，培训内容主要包括实战销售、销售技巧等。通过本次培训使我更加深入地了解和掌握了工程销售。现将培训总结如下：

一、工作中具体存在的问题

（1）由于销售方法和途径的缺陷，导致在销售过程中产生很多盲区和误区，以致于有些项目没有找到核心人物和决策层。

（2）对各个客户关系做的不深入，停留在表面，没有继续向下发展关系，导致关系链的不牢靠。

（3）提供方案的能力不足，不能够把多个产品全方面的整合。

（4）自身的修为和生活阅历浅薄，导致跟客户交流的过程中不能迅速摸清客户的喜好和心理，找不到共同的话题。

（5）由于信息的不对称，有些项目没有及时跟进，造成信息闭塞。

（6）收款能力的不足等。

二、今后的努力方向

（1）把B2B和B2C销售区分开，使我将今后的工作从传统的B2C式的销售逐步的转向B2B销售。

（2）认识到做销售工作不单单是对产品的销售，还是我第一次知道了行业生态的这个概念，今后在工作中要对整个行业生态链有一个准确的把握和认知，才能在业务层面以及销售技巧有大的突破。

（3）在销售的方法上要采取顾问式销售，要懂得预判，预判甲方的心态，购买能力以及相关的产品信息，行业生态等，前期的一个预判对以后工作的成败有很大的作用。在关系上的突破，要抓住重要的几个关键人物，不能只是一条线。同时要敢于向上发展关系。

（4）要提升对维护客户关系的能力：能否持续保持合适的距离（远，客户记不住你。近，客户讨厌你）。每次交流能有合适的话题（简单问候，生硬而做作。不问候，客户把你忘的远远的。问不到点子上，客户觉得挺烦的，得不到关键信息）。在非常合适的时机给予关怀（比如他有了孩子，生病）。每次见面时候，除了生意，还能侃些他感兴趣的其他的事情。

（5）提升做整体方案的能力，把我们的多个产品进行整合，这样的销售比单个销售更加能够吸引客户的眼球，同时要加入照片（图片），给客户以直观的触及。在报价方案要欲与修改和调整，要一改过去报价方案的单一，现在的报价要更为详细和直观，要图文结合要客户对我产品有一个直观、全面和清晰地了解。

（6）要培养一种专业的产品知识和销售能力，在工作态度、执行力、职业素养要有一个全方面的提升。做销售既要有韧劲还要有悟性，通过自身的勤奋才能够渗透到各个领域，才能够得到你所想要的信息。

（7）提升自身的修为，要多读书，多看，多问，多想。

（8）强化收款能力，此前的几个项目后期的收款时间都较长，以后在签订合同的时候应该强化在合同付款条款方面的约束，从源头上控制。

公司为我们安排了一次培训，教导我们如何提高销售业绩，虽然培训时间短暂，只有两天时间，但是真的学到了很多销售技巧。

销售不是靠勤奋就能提高的，需要技巧还要能够找到客户的需求，如果盲目的推销只会把这次销售变成骚扰，就算客户有需求，也不会与我们合作。想要提高销售有几个重要方向，一个是客户要精准，一个是话术要能打动人，另一个要能够与客户取得联系。这是销售非常重要的。

我们是做线上销售工作，想要提高销售业绩，我们必须要做到一点，那就是必须要保证自己所找的客户是精准客户，对我所销售的产品有需求，不然找再多的客户都不是目标客户只会浪费时间。以前工作我没有注意这些，虽然也明白自己销售业绩差，但是总觉得是自己打电话的数量不够多。再多的电话也没有一个有需求的客户有用，因为你打过去客户不需要或者直接挂断，这样根本就无法销售产品，也会影响我们公司信誉。

我们销售的产品是化妆品，那么我们针对的客户就是爱美的女士，并且他们要有足够的能力购买化妆品才行，所以在选择的时候我们必须要分析客户的资质，可以去一些美容群或者论坛里面找这些客户，一般在这地地方的客户都是有这方面需要的客户，只要与他们取得沟通，并得到信任，我们就可以把我们的产品销售出去。

话术的作用是从语言方面打动客户，所以在说话的时候，我们所的话必须要能够吸引客户，还要能够让客户相信，不能谎话连篇，如果你说的效果达不到，那么就算我们产品卖出去了后客户也会反过来投诉的。这非常不要不利于客户重复购买，这也不利于长期合作。我们不是为了做短期的生意，而是要绑住客户，让客户重复购买，成为我们的忠实客户，所以在说话的时候，选择话术的时候，必须要真实，同样也要打动客户让他们明白我们说的都是真的，只有真实的才能够打动人，才能够吸引客户。

我们有了客户。也有了非常好的话术，我们需要与客户联系。与客户沟通的目的是为了了解客户，同时也希望客户了解我们，这才是我们要做的，如何让客户相信我们，如何让客户选择我们，就要在沟通的时候抓住关键，掌握主动，如果客户有需求，但是不购卖，我们不能相信，而是应该保持联系，另外继续开发新客户，如果客户不需要也不能直接放弃，可以一直保存，说不定哪一天客户改变主意成为我们的客户。

这次的培训开拓了我销售思路，让我明白了影响销售业绩的不只是个人能力，还有个方面因素，在未来工作我们按照这次培训所得努力改变自己，希望下个月工作能够取得好成绩。

销售重要4步，取得客户信任，探询客户需求，对客户进行产品介绍，完成签单。

一、取得客户信任

1、提前做好去客户那里的准备。

了解客户所在机构的基本信息：面谈时间，地点，规模，老师人数，负责人，客单价，课程内容，目前主推课程情况，其所在细分领域的优劣势，机构在跟谁学主页上的信息完整情况，同类型机构中最优秀机构的跟谁学主页基本情况，其临近的一家使用跟谁学平台的基本情况，公司宣传资料，礼品。

2、将客户进行区分，通过客户的推广需求情况（包括网上推广和线下活动推广），跟谁学主页完善情况，配合度，POS需求情况进行区分，找对能更愿意使用跟谁学资金管理系统的机构，然后再逐一拜访。

3、到了客户那里，不要急于推荐自己的产品，需要花40%的时间与客户进行破冰，询问机构的历史，负责人来自哪里等问题，少涉及产品，以多提问的方式和赞扬的方式与负责人破冰。

二、探询客户需求

简单的破冰之后，可以进一步询问负责人对跟谁学的了解（方便介绍自己的公司），机构的招生情况，招生方式，最近有没有什么活动，学生的缴费使用POS机的概率等问题，这个环节还是多问为主，让负责多说，从而找到客户的主要痛点和难点。

三、产品介绍，解决方案

针对之前挖掘出的问题，直接打开机构的后台，边讲解后台功能，边解决客户痛点。

四、签单， ……此处隐藏4425个字……企业与服务营销人员应如何作为才是正确之道。同时也让我明白了作为一名市场营销人员该有的责任与义务。而这对于一个企业、一个服务营销人员来说，也同样有着极其重要的意义。希望我这篇文章也能给大家一些启发。

一直在公司负责培训这方面的工作，新员工入职培训是我工作中非常重要的一个环节，从计划、实施到考评、反馈、改善提升，都是我一人完成。看着自己培训出来的很多新员伙伴在两到三个月中快速成长，真的感觉非常欣慰。以下是我对新员工培训心得体会，今天整理出来和大家分享一下。

一、企业理念的导入

企业的理念对销售队伍的影响是不容忽视，非常重要的。企业倡导什么？排斥什么？立业的宗旨是什么？目标是什么？在很大的程度上影响着员工对其的选择。就如同我们交朋友一样，第一次见面的前三十秒将决定着是否有兴趣在交往下去。我曾在培训中问过很多新员同样的问题：你为什么是选择我们公司？得到的答案中95%以上都是：我感觉公司的文化氛围非常好，我希望在这个团队中能有更多的发展，只有5%的新员会谈到其它原因。当然不排除一个人进入新公司后会有意回避功利的想法，但也可从中看出企业文化对其的影响。所以在新员入职培训中应把企业理念的导入作为一种非常关键的重要的环节组织好。因为只有在认同了企业的价值观后，他才能不会单纯的用功利心去看待眼前的行业、职业和工作岗位。建议这个环节要有专人（最好是高管）组织讲授，内容可以是企业的大事记、企业模范、企业核心理念的理解、企业的典型案例等等。在理论宣讲的同时可以设计一些培训游戏激发新员的进取心和凝聚力，一开始就给他们灌输“团结一致，迎接挑战”的思维模式，让他们通过不同的角度消化对公司文化理念理解，最终解答“为何做”的问题。

二、职业化的意识和基本行为的训练

在培训过程中我时常会发现有很多新员由于比较年轻，工作经验缺乏，所以他们的职业化意识比较淡薄。而这些对于我们这个行业（培训行业）是非常重要的。鉴于此我通常从以下几个方面进行强化训练：

1、团队意识：认知团队，团队角色、团队配合等；

2、有效沟通：沟通原则、内部沟通技巧、健康的人际关系等；

3、目标计划：理解目标、制定计划、效率意识、时间管理

4、商务礼仪：着装、出行、拜访、面谈等

三、市场、产品、业务流程的介绍

在进行完以上的两个环节后，我通常会协调各部门经理来给新员介绍有关市场、产品、业务流程等方面的情况。当然这只是一个初步的介绍，为接下来的为期一个月的跟踪强化打下基础。

四、选拔和提高

对于中小型企业来说新员培训通常安排在4天—5天，在这段时间中通过培训中的互动、观察、测评、考核，使新员比面试的时候对企业了解得更透彻更全面，同时企业也对这些新员进行了一个完整的“情景考察”。因此这更有利于双方的进一步慎重的选择。

选拔的工作结束后，培训部对入职的新员将要进行为期一个月的走动式强化实战对口训练。通常一个销售人员在其成长的道路上，其工作状态的变化要经过四个阶段，即兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期。销售新人刚进入公司工作时，初期冲劲非常足。因为此时新员一心要站稳脚跟，要想其他同事证明自己的能力，并求得在公司的生存和发展，这个阶段就是兴奋期。但通常我们会发展这样一个普遍的事实，一般来讲，这种兴奋的状态不会维持很长时间。当销售人员进入市场后，发现客户不像他想象的那么简单，不是那么容易搞定，市场中对手的一些不规范竞争也层出不穷，更要命的甚至是公司本身产品和内部配合的缺陷等等，此时新员的热情会急速下降，工作积极性跌到谷底，有的甚至怀疑自己的选择，这个阶段就叫黑暗期。我们发现这两个时期通常会在新员入职后的1—xx月，所以为了帮助新员平稳度过这两个时期，减少公司人员流动率，我通常采取走动式强化实战对口训练。也就是说以辅助新员快速出单为目的，以陪访、对口培训为方法，以实战训练为手段，提高新员实战业务技能。在陪访的过程中发现新员拜访客户存在的问题，帮助新员来分析问题，同时整理出普遍性问题，组织针对性很强的对口培训。如针对探寻客户需求这个问题，就采取先学习如何提问开放式问题再当场实战演练的方法，让新员课堂学习课上消化。经过多次训练，感觉到这种方法比较有效。

另外，在陪访过程中除了指出新员销售动作存在的问题外，要和新员多沟通，要多鼓励新员。切忌一味的批评甚至指责，要给他们一个成长的过程。

以上就是我工作中的一些心得，希望能带给大家一些帮助！

食品是我们不可缺少的一种食物，无论是零食还是粮食，对于我们来说都是非常重要的，因为粮食是我们用来充饥的，而零食则是我们犒劳自己，放松自己的时候所享用的食物。那么，对于食品销售人员来说，哪些销售技巧和话术是他们需要掌握的呢？

一、多方整合推广策略

现在的休闲食品传播是“全方位”的，线上线下的整合传播越来越多，多方面协同已成市场运作趋势。以电视产品广告宣传为主的平面媒体推广，结合广播媒介、终端POP设计张贴，更结合短信互动、网络游戏植入互动等操作，整合式推广呼之欲出，优秀厂家大多擅长多方面整合推广，以求得市场快速突破。如2006年8月-2007年2月期间，盼盼食品联合腾讯QQ游戏，共同推出有奖斗地主专区，以“休闲游戏竞技俱乐部”聚集人气，并与线下产品活动相结合，创造了“经典休闲食品整合推广案例”。除此之外，在品牌推广中，各大食品品牌应着重培养起自身独特的品牌个性，这是抢占特定目标消费者的心智资源的不二捷径。

二、换位

换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。

三、留想头

在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。

要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。

四、注意事项

在整个销售过程中，特别是一些食品店的终端销售，很容易碰到顾客这类的回答：“我先看看”之类的，面对这一类的回答，销售人员要有良好的心态，因为这很有可能知识顾客的习惯性回答，不要太去纠结这一问题。

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